ハウスドゥの直営店経営で培った立証済みノウハウで、
異業種のオーナー様も徹底支援

総合不動産業を全国展開する東証プライム市場上場のハウスドゥ。

業界の不透明性に徹底した情報開示で風穴を開け、新商品で急拡大を実現。
これからのハウスドゥの展開や、不動産仲介業の未来についてお話を伺いました。

御社のFC事業の特徴について教えてください。

異業種からの参入が容易です。店舗なし、スタッフなし、宅建免許なし、経験なしの企業さまからもたくさんのお問い合わせを頂戴しています。また、参入ハードルの低さは、唯一無二です。

当社は、複数の直営店を展開し、宅建業者として30年以上実業を行っています。そのため、机上の空論ではなく、実業で得た現場ノウハウや仕組みをそのまま横展開できるところが同業他社との大きな違いになっています。

加えてブランドです。ブランドがないと、不動産業界で戦っていくのは苦労します。なぜなら、不動産取引は高額です。そのためお客さまにとって安心・信頼できる会社を選ばれます。
そこで、ブランド力が必須になるのです。2006年にフランチャイズを開始し、2013年をブランド元年と位置付け、イメージキャラクター戦略に打って出ました。これが今、大当たりしている要因かと思います。

当社では古田敦也さんにイメージキャラクターをお願いしています。古田さんの選出も戦略的な人選をしています。野球や芸能でもマルチに活躍されているイメージ、露出も多くバラエティもできて、気さくで、誠実かつ知的で分析力もある。しかも、老若男女の方に受け入れられやすいということで選びました。多くのお客さまから安心・信頼を勝ち取るために、10年前からずっと変わらず古田さんにお願いしています。おかげさまで、大手ブランドとして認知いただけるようになり、他社より優位性があります。

700店舗近くまで加盟店を増やせたのはブランド戦略によるものですか？

そうです。異業種からの参入が多いと言っていますが、不動産会社さまからの加盟も増えてきています。実はスタートした当初は異業種からの参入比率が90％以上でした。ノウハウが欲しいということで、異業種の方が殺到したのです。

古田さんの看板を使えることは事業を行う上でかなり優位性があります。売買仲介業は、売りたい方・買いたい方は両方ともお客さまになります。特に売りたい方である地主さんや不動産所有者さんに対しては、ブランド力で信頼感を高めることはとても重要になります。

ところで「両手」という言葉をご存じでしょうか。「両方からの手数料」の略で、買い手さんと売り手さんの仲介をすることを意味します。どちらかのお手伝いをしたら「片手」と言われます。両方は単純に片手に比べて売上が2倍になるわけです。そのためにもブランドを活用して信頼感を高め、売り依頼のお客さまを獲得する必要があります。

ブランド力があれば加盟店さまも稼ぎやすくなります。売上が伸びれば従業員さんにとって働きやすい環境を提供できます。給与もたくさん支給できるので、長く勤めていただけるようになるでしょう。異業種の方がたくさん加盟店さまになってくださるのは、当社のブランドとノウハウの両方に魅力を感じていただいている証拠だと自負しています。

異業種からの参入は、どんな業種の方が多いですか？

やはり不動産周辺業種の方が多いです。この業種の場合ですと、今までやってきた事業とハウスドゥのビジネスの親和性があるので、掛け合わせやすいというメリットがあります。

とはいえ、基本的に私たちは業種を問いません。実際に飲食業、福祉関係、コンビニ経営者、印刷業、個人独立であったり、さまざま業種の方々に参入いただいています。

不動産とは関係ない仕事をしているけれど参入したいという方も歓迎していただけるということでしょうか。

大歓迎です。実際ゼロから不動産にチャレンジしたいという方は常に一定数いらっしゃいます。特に2020年からは新型コロナウイルスの感染拡大の影響で増えてきました。売買仲介事業は、景気の波を受けにくい事業です。景気が落ち込めば資金を作りたいから不動産を売却してお金を作りたいというニーズが生まれます。その際もお手伝いできます。一方、購入に関しても、住宅購入時の金利が依然として低いので、賃貸で毎月家賃を払うぐらいなら家を購入した方が得なのではないかと相談に来られる方もたくさんいらっしゃいます。いずれにせよ、コロナ禍による景気変動の影響をほとんど受けずに来ています。

飲食業や接客業に関しては、かなりダメージを受けている方が多いようです。下請けの業者さまも厳しいところが急増しています。元請からの仕事が減れば、ダイレクトに皺寄せが行くわけです。そんな時にもう一本の収益の柱を作っておくことで景気の波を受けにくく、また、収益性の高い不動産業はまさに最適な新規ビジネスなのです。

不動産売買仲介の市場は、今後どのくらいの伸びが期待できますか？

売買仲介業については、今後も安定していくことが予想されます。それに加えて、当社では「ハウス・リースバック」という商品を提供しています。高齢者向けの商品です。たとえば、老後資金が必要だから家を売りたいということで相談に来られるケースがあります。ところが厳密には、家を売りたくないのです。本当は売りたくないけれど、資金が必要だから仕方なく売らなければならない状況の人がほとんどです。老後2,000万円問題という話もあり、まとまった現金を手元に置いておきたいということもあるのでしょう。

日本の高齢者の持ち家比率はとても高くて約80％以上あります。住宅ローンを払い切ったが、老後の資金はない、という方に向けた商品がハウス・リースバックです。

不動産を持っていれば、売却することで資金を得られます。しかし、売ってしまったら家から退去しなければならなくなるという矛盾がありました。資金は欲しいけれど、今まで住んでいたこの家には思い入れがあるし、環境を変えるのは大きなストレスになるから出たくない。そのニーズを拾って作った商品が「ハウス・リースバック」です。

当社ではこの商品を2013年から販売をスタートしました。家を売って資金を得てもそのまま住み続けられる。当社が買い取ってそのまま賃貸で貸すということです。将来的に買い戻すことも可能です。これが爆発的に当たりました。今でも月間たくさんの問い合わせをいただく人気商品になりました。

もうひとつが「リバースモーゲージ」。リースバックと似て非なる商品です。これは金融機関が融資をするものです。リースバック同様、引っ越さなくても良いサービスです。リースバックの場合は、当社が不動産を購入するので所有権の移転をすることによって、当社の持ち物になります。一方、リバースモーゲージは、高齢者さまが対象の物件にお住まいの間は金利の支払いだけで、お亡くなりになられたら不動産を売却して返済に充てるというサービスです。非常に合理的な商品ですが、日本ではほとんど広がっていません。なぜかというと、金融機関さまがリバースモーゲージに対して後ろ向きだからです。その理由は、お客さまが亡くなられた後に、本当に不動産が想定した金額で売れるか確約できないからです。

リバースモーゲージが日本で広がっていないことに当社代表が気づき、取り扱うことになりました。お金の部分は金融機関さまに不動産の査定をした上でご融資いただき、補償する形で私たちがバックアップに入っています。さらに、不動産の売却の際もお手伝いするところで提携を進めています。2023年4月の段階で42金融機関さまとの提携を行ったところです。

「ハウス・リースバック」や「リバースモーゲージ」は、不動産業界では取り扱っている会社さんは珍しいのですか？

非常に珍しいですが特にハウス・リースバックはここのところ増えてきています。各社とも似たようなサービスを出すようになり、「リースバック」という言葉は一般の方にも認知されるレベルまできています。現在、当社のハウス・リースバックは爆発的に利用者が増えてきていますので、今後もさらに広がっていくことでしょう。

ただ、ハウス・リースバックは、不動産を当社に売却いただく形になるので、所有権が移動することになります。そこに抵抗がある方もいらっしゃいますので、所有権が変わらないリバースモーゲージを受け皿にできないか模索しているところです。

ロイヤリティは月額固定で11万円ですか？

そうです、10万円＋税です。自分で事業をすると、システム代やホームページ制作費がかかってきますが、当社ではそれらを含めて事業に必要な7つ道具的なものはセットにしてご提供しています。特に異業種から参入された方がビジネスを始めると、そういった細かいところまで目が行き渡らないので、こちらでパッケージにしてサポートしています。

中身のブラッシュアップは、月額固定の金額の中で自動的に行われるシステムになっています。たとえばホームページに関しては、通常の場合は更新やリニューアルはその都度業者に依頼しなければなりません。そこに手間やコストがかかるので、放置されてしまいがちになります。事業をしながらそこまでできないので、当社がすべて一括して支援させていただいています。

当社はFCの会社と思われがちですが、実は、売上の90％以上は宅建業で作っています。FCの売上はほんの一部に過ぎません。

実際のところ、どのぐらいの売上を期待できるのですか？

営業1人あたりが2件〜3件をコンスタントに販売できる想定をしています。物件の単価によって手数料率が違いますし、エリアによっても仲介手数料は変わります。平均して1人150万円から200万円の粗利を出せる営業を何人育てられるかというところが売上の増減につながります。当社のFCは仲介事業だから在庫を持たず、売上イコール100％粗利になります。つまり、情報が商品ということです。売買仲介業というのは、仕入れがあるわけではなく情報がお金に変わるという奇跡的なモデルだと思っています。

不動産売買仲介業と相性の良い業界はありますか？

すべての業種にフィットするので、どんな業種でも相性が良いです。たとえば、建築リフォーム関係の会社さま。細かく言うと、足場屋さんやクロス屋さん、内装屋さんなどいろいろです。不動産の購入時には大抵の方がリフォームされるので、親和性はとても高くなります。リフォーム単体だと、大抵は相見積もりになり、見積もりを出しても価格交渉をされて、利益を削られながら仕事を取っていくことになります。

その点、不動産を購入されるお客さまは住宅ローンを利用するケースがほとんどです。そのローンの中にリフォーム代を組み込んでセットにして銀行に融資の提案するので、200万円〜300万円の金額でも30年〜35年といった住宅ローンに組み込んでしまうと細かく分散されてお客さまが気づかないほどの額になります。お客さまは月払いの総額を一番気にされます。購入時にリフォームも組み込むことで、綺麗な状態でお客さまに不動産をご提供できることになります。しかも相見積もりにかけられることもない状況を作り出せるのです。

他にもいろいろな業種のケースがあります。下請けの仕事をしていて、危機を感じておられる中小零細企業は、お客さまの集客をされているのが社長の場合が意外と多いです。その社長に何かあったらその会社の集客も止まることになります。そんな時に不動産売買仲介業は、物件自体に魅力があれば、自動で集客してくれることになるため、営業がいらなくなります。

飲食店の場合、社員を長く雇用するのが難しいことが多いです。社員の給料を上げていきたいけれど限界があるからです。お店の売上は料理の単価と席数と回転数で大体読めますが、上限は決まっています。独身で入社した従業員さんが結婚してお子さんが生まれたりしたら、給料を上げる環境を会社が提供できなければ、転職せざるを得なくなります。その点、不動産は文字通り青天井で売上がずっと伸びていきます。

不動産は売買仲介からスタートして最終形態が買取転売です。売買仲介業をしていくと、物件の売れ筋トレンドや単価、相場観といったものがわかるようになります。物件を数多く仲介することで理解できるようになるわけです。そうなると、自分で物件を買い取って転売もできるようになってきます。この買取転売が一番儲かります。しかし、在庫を持つことになるので、そのリスクには注意が必要です。そうはいっても、売買仲介でしっかりした情報をつかめるようになって、できるだけリスクを抑えて買取転売ができれば、収益性がさらに上がることになります。

買取転売はFCでもやっている方は多いのですか？

増えてきています。もちろん本部側で強制はしていません。経営判断として加盟店オーナーさまが自己責任でやっていただく形です。無理のない範囲で買取転売することが一番です。

買取転売は儲かります。そこでしっかり収益を取るには常に売買仲介で日銭を稼ぎながら、確実に勝てるものを買い取っていくことが大事です。売買仲介で経費を捻出して、買取転売でボーナスを得るというイメージです。

開業する際に宅地建物取引士みたいな不動産に関する資格は必要ですか？

宅建を持って始める方もいれば、加盟してから研修を受けて取得する方もいます。社員５人のうち1人宅建士がいれば良いので、自分で勉強しなくても宅建を持っている人を採用するのも良いでしょう。宅建を取っている方は多いので、採用することはそれほど難しくありません。

今後九州でどんな展開をしていく予定ですか？

博多に拠点があるので、まずそこを強化してサービスレベルを上げていきます。その上で各地域に店舗を広げていきたい。九州に限らず全国くまなく地域密着型の信頼できる相談窓口をつくるのが私たちのビジネスコンセプトです。

この業会の問題は、安心できる一部の大手と、その他大勢のあまり信頼できない中小の会社という図式があります。一部の大手は、単価の高い富裕層の多いところにいます。地域密着することなく単価の高い富裕層の多い場所に展開しようとする。日本地図を見ると大手は、都会にしか店舗がないことに気づくでしょう。

一方で地元の不動産会社がいい加減なことをするかというと、堅実にされている会社がほとんどです。表面上で評価されてしまうのが現実です。私たちはどこに行っても気軽に立ち寄れる大手ブランドということを打ち出していきたいと考えています。

今後当社のサービスでFC展開を検討されている方へ一言メッセージをお願いします。

不動産仲介業は、ビジネスとしてもダイナミックな展開ができます。衣食住のうち「住」をあつかうビジネスなので、すべての人の生活から切っても切れない存在です。しかも地域貢献を通じて社会貢献にもつながる素晴らしい業種であると確信しています。ぜひ一緒に不動産業界を盛り上げて日本経済を良くしていきましょう。